Immobilienverkauf selbst durchführen – eine Anleitung

Immobilienverkauf selbst durchführen - eine Anleitung

24.05.2018

Ein weiterer Artikel, in dem wir uns mit dem Thema Immobilienverkauf beschäftigen. Diesmal wollen wir beleuchten, wie Sie eine Immobilie privat, also ohne Einschalten eines Maklers, verkaufen können. Hierfür möchten wir eine Anleitung bereitstellen, die die wichtigen Schritte umfasst.

Besitzer eines Hauses, einer Eigentumswohnung oder auch eines Grundstücks entscheiden sich aus den unterschiedlichsten Gründen für einen Verkauf. Beim einen mag es sein, dass er einfach über das durch den Verkauf freiwerdende Geld verfügen möchte, vielleicht ist es ein Umzug, eine Scheidung, oder man erbt eine Immobilie, die man nicht behalten will. Jedenfalls ist der Zeitpunkt gekommen, sich jetzt von der Immobilie zu trennen und einen Verkauf durchzuführen.

 

Privater Verkauf oder ein Immobilienmakler München?

Im Großen und Ganzen gibt es nun zwei Möglichkeiten: Man überlässt den Verkauf einem professionellen Immobilienmakler oder man führt den Verkauf selbst durch.

Sicher, ein Makler hat gewisse Vorteile. Über Wertermittlung, Werbung, Besichtigungen, Verhandlungen mit potenziellen Käufern und der notariellen Beurkundung übernimmt er alle nötigen Schritte bis zum Verkaufsabschluss. Allerdings verlangt der Makler im Erfolgsfall eine Verkaufsprovision, die je nach Auftrag eine größere Summe ausmachen kann.

Daher entscheiden sich Eigentümer hin und wieder auch für einen privaten Verkauf, weil sie eben die Kosten einsparen wollen, die durch das Einschalten eines Immobilienmaklers entstehen oder beispielsweise auch, weil Makler bei ihnen einfach kein gutes Image haben. Ob diese Entscheidung richtig oder falsch ist, damit beschäftigt sich dieser Artikel nicht.

Wie dem auch sei, für einen WIRKLICH erfolgreichen Privatverkauf muss man prinzipiell alle Schritte, die auch ein Makler unternehmen würde, selbst durchführen. In der Tat können schon kleine Fehler und Versehen beträchtliche finanzielle Mindereinnahmen bewirken oder auch Zeitverzögerungen mit sich bringen. Daher muss auch ein privater Verkauf genauso professionell geplant und durchgeführt werden wie ein professioneller Verkauf. Wie Sie Ihren Immobilienverkauf selber unter professionellen Gesichtspunkten durchziehen können, das soll der folgende Fahrplan bzw. Anleitung zeigen. Die Anleitung umfasst alle nötigen Schritte für einen privaten Immobilienverkauf; da ein solcher aber eine sehr vielschichtige Angelegenheit ist, kann es natürlich sein, dass sogar bei dieser durchaus umfangreichen Anleitung immer noch nicht alle Aspekte vollumfänglich dargestellt sind. Die Verweise und Links auf weitere Artikel und Informationsquellen mögen hier weiterhelfen.

 

Privater Immobilienverkauf München – Anleitung:

 

1. Stellen Sie sich selbst geistig auf den Verkauf ein

Es mag trivial klingen, dennoch ist es am Beginn einer der wichtigsten Schritte beim privaten Verkauf. Wenn Sie Ihren Immobilienverkauf selbst vornehmen, müssen Sie sich von vornherein darüber im Klaren sein, dass nun einiges auf Sie zukommt. Sie sind für alle Vorgänge rund um den Verkauf selbst verantwortlich und müssen sich um alles kümmern, es sei denn, es gibt Personen, etwa aus dem Familienkreis, denen Sie verlässlich gewisse Aufgaben übertragen können.

Vor allem müssen Sie jede Menge Zeit einkalkulieren, die Sie in den kommenden Wochen und Monaten auf die Vorbereitung des Verkaufs, die Werbeaktionen, Besichtigungen usw. aufbringen müssen. Auch für den Umgang mit dem künftigen Käufer, wenn er denn gefunden ist, müssen Sie einiges an Zeit einplanen. Für den Käufer ist ein Immobilienkauf eventuell die Entscheidung seines Lebens, eine große Sache, die er ziemlich sicher nicht Hals über Kopf über die Bühne bringen will.

Natürlich, es gibt Immobilienverkäufe, die leicht vonstatten gehen können, im Regelfall muss man aber jede Menge Zeit und Energie aufbringen. Darauf sollten Sie sich schon im Vorhinein geistig einstellen, damit Ihnen nicht zu schnell die Luft ausgeht.

Auch sollten Sie sich überlegen, ob Sie dem ersten Käufer eine Zusage geben, besonders wenn die Anfragen so zahlreich sind, dass der Verdacht aufkommt, dass Sie zu günstig angeboten haben.

 

2. Sorgen Sie für vollständige Unterlagen bezüglich der Immobilie

Käufer wollen in der Regel die wichtigen Dokumente, die die Immobilie betreffen, einsehen können, manche Dokumente und Informationen müssen bei einem Verkauf sowieso vorliegen. Damit man diese nicht erst auf Nachfrage hin beschaffen muss, ist es wichtig, schon vorweg möglichst alle nötigen Dokumente zusammenzutragen und diese dann bereitzuhalten. Hier eine kurze Auflistung der normalerweise benötigten Dokumente:

    • Aktueller beglaubigter Grundbuchauszug

Der Grundbuchauszug zeigt die Eigentumsrechte an der Immobilie und gibt eine Beschreibung des Grundstücks: Straße, Ort, Größe. Rechte Dritter, wie Wohn-, Nutzungs- oder Wegerechte sowie in manchen Bundesländern Baulasten, die die Grundstücksnutzung einschränken, sind hier ebenfalls vermerkt. Falls das Grundstück mit einem Darlehen belastet ist, ist auch dies als Grundschuld im Grundbuch vermerkt. Den Grundbuchauszug müssen Privatpersonen gebührenpflichtig beim zuständigen Amtsgericht anfordern. Das zuständige Amtsgericht kann auf www.justiz.de durch Eingabe der Postleitzahl ermittelt werden.

    • Lageplan

Der Lageplan zeigt Lage, Umriss und Größe des Grundstücks. Der Lageplan ist beim örtlichen Vermessungsamt oder Katasteramt erhältlich.

    • Grundrisszeichnungen

Bei Grundrisszeichnungen ist eine vollständige Abbildung erforderlich, d. h. alle Geschosse und Schnitte des Objekts müssen abgebildet sein.

    • Bautechnische Unterlagen

Hierunter fallen Baugenehmigung, Baupläne, Baubeschreibung, Angabe des Baujahres

    • Objektbilder

Sollte eine persönliche Besichtigung nicht direkt machbar sein, sollte man in jedem Fall Bilder der Immobilie vorzeigen können. Spätestens bei der Erstellung eines Exposés und den allgemeinen Werbemaßnahmen werden diese ohnehin benötigt. Die Bilder sollten grundsätzlich gute, hochwertige Aufnahmen sein.

    • Nebenkostenauflistung

Für den Käufer ist eine Auflistung der monatlichen Nebenkosten wichtig, damit seine künftigen Kosten besser geplant werden können. Die Dokumente für die Nebenkosten umfassen: Die letzten Abrechnungen für Heizung und Warmwasser, einen aktuellen Grundsteuerbescheid, die Instandhaltungsrücklage, Rechnungen zu Instandhaltungs- und/oder Modernisierungsmaßnahmen, sonstige Rechnungen zu Betriebs- und Nebenkosten, Unterlagen über aktuelle Restschulden bei Banken, Versicherungen oder Bausparkassen.

    • Wohngebäudeversicherung Police

Bei einem Immobilienverkauf geht eine bestehende Wohngebäudeversicherung automatisch auf den Käufer über. Ist die Versicherungspolice zur Hand, kann der Käufer sich bei der Versicherung melden und sich als neuer Versicherungsnehmer eintragen lassen oder das Vertragsverhältnis kündigen.

Je nach Immobilie Energiebedarfs- oder Energieverbrauchsausweis. Die aktuelle Energieeinsparungsverordnung verlangt sogar schon bei der Immobilienbesichtigung die Vorlage eines gültigen Energieausweises.

    • Unterlagen über Wohn- und Nutzungsfläche

Evtl. ist die Wohnfläche nach der Wohnflächenordnung bestimmt worden. Eine Wohnflächenberechnung weist die genaue Quadratmeterzahl der Immobilie nach.

    • Sanierung/Renovierung/Umbauten

Unterlagen über solche Maßnahmen sollten aufzeigen, wann diese durchgeführt wurden, was genau gemacht wurde und evtl. ob daraus eine Wertsteigerung der Immobilie ableitbar ist.

    • Unterlagen bei Eigentumswohnungen

Handelt es sich bei der Immobilie um eine Eigentumswohnung, werden zusätzliche Unterlagen benötigt. Diese umfassen eine Teilungserklärung, eine Wohngeldabrechnung, einen Wirtschaftsplan, den Verwaltervertrag, die drei letzten Protokolle der Eigentümerversammlungen und die Mietverträge.

 

3. Ermitteln Sie einen realistischen Verkaufspreis für Ihre Immobilie

Die Ermittlung des Immobilienwertes ist einer der Knackpunkte für einen erfolgreichen Immobilienverkauf. Denn der ermittelte Wert ist ausschlaggebend für den Verkaufspreis, zu dem man die Immobilie schließlich anbieten wird. Ist dieser unrealistisch hoch, wird man schlicht keinen Käufer finden. Setzt man den Verkaufspreis zu niedrig an, findet man zwar ziemlich sicher einen Käufer, verschenkt aber auch bares Geld. Es kommt also darauf an, einen realistischen Marktwert zu ermitteln. Für den Raum München können hier meine Marktberichte zu den Immobilienpreisen München Hilfestellung geben.

Prinzipiell gibt es wieder zwei Wege, den Marktwert zu ermitteln. 1. Eine professionelle Wertermittlung durch einen Gutachter, und 2. Man ermittelt den Wert selbst.

Die Wertermittlung durch einen Gutachter ist dann nötig, wenn ein konkreter Immobilienwert zum Beispiel für Verhandlungen mit der Bank oder für gerichtliche Belange eine Rolle spielt. Nur Wertangaben durch Gutachter werden von diesen Institutionen anerkannt. Ein solches Gutachten ist aber immer mit Kosten verbunden, zwischen 1.800 und 2.500 € kostet ein Vollwertgutachten normalerweise für ein Haus. Der Weisheit letzter Schluss sind solche Gutachten aber auch nicht unbedingt. Denn verschiedene Gutachter werden teils ziemlich verschiedene Immobilienwerte schätzen. Ein guter Gutachter wird aber durchaus eine profunde Annäherung liefern.

Benötigt man kein Gutachten für die Bank o. ä., kann man bei einem Privatverkauf auch selbst eine Wertermittlung vornehmen. Allerdings sollte man dabei unbedingt objektiv bleiben. Auch wenn ständig in allen Zeitungen von steigenden Immobilienpreisen zu lesen ist, heißt das nicht, dass auch der Marktwert für die eigene Immobilie gerade einen Höhenflug erlebt. Die Immobilienpreise entwickeln sich in verschiedenen Regionen unterschiedlich, in einigen Gebieten sind sie auch gesunken.

Wie kann man nun den Wert seiner Immobilie selbst herausfinden? Zunächst kann man sich eine grobe Orientierung dahingehend verschaffen, zu welchen Preisen vergleichbare Immobilien im Zielgebiet angeboten werden. Das geht für Privatpersonen am besten über Internet Portale wie immobilienscout24.de, immonet.de oder immowelt.de. Hier kann man aktuelle Angebote für Immobilien im Vergleichsgebiet abrufen und sich einen Eindruck verschaffen, zu welchen Preisen diese angeboten werden. Zudem muss man die Lage, die Art der Immobilie, Wohngröße, Grundstücksgröße, Baujahr, Zustand und Ausstattung beachten und bei der Preisbestimmung der eigenen Immobilie entsprechend einkalkulieren. Muss beispielsweise eine energetische Modernisierung vorgenommen werden, muss man auch das preislich entsprechend einkalkulieren. Auf manchen Portalen wird auch eine Online-Wertermittlung angeboten, wo man die entsprechenden Zahlen für seine Immobilie eingibt und schließlich ein Immobilienwert errechnet wird.

Weiterhin gilt es allerdings zu beachten, dass die über die Internetportale ermittelten Preise lediglich Angebotspreise sind, die bei echten Verkäufen so evtl. nicht erreicht werden. Werte, wie sie bei echten Verkäufen bezahlt wurden, gibt es in Jahresberichten von örtlichen oder regionalen Gutachterausschussberichten, die bei den jeweiligen Gutachterausschüssen oder zuständigen Gemeindestellen gegen Gebühr bestellt werden können. Auch der Preisindex des Immobilienverbands Deutschland oder der Plötz Immobilienführer liefern gute Orientierungswerte.

Aus der Gesamtschau der Faktoren, also den Preisangaben in den Immobilienangeboten, den Immobilienführern sowie den individuellen Eigenheiten Ihrer Immobilie kalkulieren Sie nun möglichst objektiv einen realistischen Verkaufspreis.

Der Preis, zu dem Sie Ihre Immobilie später zum Verkauf anbieten, kann davon, je nachdem welche Strategie Sie verfolgen, etwas abweichen. Beispielsweise kann es angezeigt sein, dass Sie ca. 5 % auf den Preis aufschlagen, damit Sie bei den Preisverhandlungen etwas Spielraum für einen Nachlass haben.

 

4. Die Immobilie für die Besichtigung vorbereiten

Grundsätzlich verkaufen sich Immobilien besser, wenn sie gut aussehen und einen guten Eindruck vermitteln. Wenn die Immobilie dagegen unordentlich wirkt und der Zustand z. B. viel Reparaturbedürftigkeit vermuten lässt, wird es normalerweise etwas schwieriger oder man erlebt, dass Kaufinteressenten versuchen, den Preis zu drücken. Wenn man an einen Verkauf denkt, sollte man aber nicht unbedingt auch gleich an eine Totalsanierung denken, nur damit alles wunderbar aussieht. Aufwändige Maßnahmen sind eher nur dann angesagt, wenn man im Verlauf der Verkaufsanstrengungen feststellt, dass sich einfach keine Abnehmer für die Immobilie finden lassen.

Im Normalfall ist es gar nicht so viel, was man tun muss. Empfehlenswert ist, sich zunächst eher auf die kleinen Makel zu konzentrieren und von diesen die auffälligsten zu eliminieren. Die großen Maßnahmen, die größere Investitionen erfordern, erst mal nicht zu machen. Denn die Kaufinteressenten haben oft eine andere Vorstellung davon, wie Haus oder Wohnung aussehen sollen und müssen dann nochmal alles neu machen. Die ursprüngliche Investition wäre damit vergebens gewesen.

Zu beachten ist aber schon, dass Schönheitsreparaturen und etwas an Engagement bei der Präsentation einen Verkauf enorm erleichtern können. Dazu gehört, dass man generell Ordnung schafft, alles, was nicht mitverkauft wird, aus der Immobilie heraus schafft, das was drin bleibt, gut platziert, so dass möglichst der Eindruck von viel Platz im Haus entsteht. Weiterhin sollte die Beleuchtung sehr gut sein, helle Räume wirken größer.

Eine ausführliche Darstellung, was man alles tun kann, um die Immobilie gut für eine Besichtigung vorzubereiten, finden Sie in meinem Blog-Artikel „Wie man seine Immobilie beim Verkauf optimal präsentiert“.

Wichtig: Bei der Vorbereitung der Immobilie für den Verkauf und den Verschönerungsmaßnahmen geht es aber nicht darum, bestehende Mängel und Schäden zu verschleiern. Die berühmte verschimmelte Wand mit einem Holzverschlag unsichtbar zu machen, ist nicht Sinn und Zweck dieser Maßnahmen. Solches Vorgehen wird rechtlich als arglistige Täuschung eingestuft und kann später zu Schadensersatzansprüchen oder sogar zum Rücktritt vom Kauf führen.

Falls Sie nicht so genau wissen, wie Sie Ihre Immobilie am besten präsentieren können und welche Maßnahmen Sie ergreifen sollen, empfiehlt sich professionelle Hilfe, etwa durch einen Home-Staging-Dienst, der professionell auf die Verkaufspräsentation von Immobilien ausgerichtet ist. Das kostet zwar je nach Immobilie bis zu 3 % des geschätzten Verkaufspreises, es zeigt sich aber, dass sich derart vorbereitete Immobilien in der Regel tatsächlich schneller und besser verkaufen lassen.

 

5. Kaufinteressenten finden – Werbung und Vermarktungsstrategie

Die verschiedenen Schritte der Vermarktung können evtl. in einer anderen Reihenfolge erfolgen als hier dargestellt, das Folgende stellt kein festes Gerüst dar. Wir beginnen hier mit dem Exposé.

Ein Exposé erstellen

Ein Exposé ist ein mehrseitiges Werbeprospekt für Ihre Immobilie, gewissermaßen dessen Steckbrief im DinA4-Format zum Ausdruck oder Versand per Mail. Das Exposé erfüllt zunächst einmal den Zweck, eventuellen Kaufinteressenten etwas in die Hand zu geben, mit dem sie ein erstes aussagekräftiges Bild vom Kaufobjekt gewinnen können. Zum anderen kann die Erstellung auch Ihnen selbst dienlich sein, denn Sie entdecken die Immobilie für sich selbst, können lernen, die positiven Aspekte selbst wahrzunehmen und hervorzuheben, werden mit den Eckdaten der Immobilie so vertraut, dass Sie sie bei den späteren Besichtigungen immer parat haben. Daher kann die Erstellung eines Exposés gleich der erste Schritt bei der Vermarktung sein.

Für das Exposé benötigen Sie eine Reihe guter Fotos, die Ihre Immobilie positiv zeigen. Ebenfalls ins Exposé gehören eine kurze Objektbeschreibung, Lageplan, Adresse, Grundriss, Angaben zu den Grunddaten des Objekts wie Baujahr, Fläche, Kaufpreis und Angaben zum Energieverbrauch, die Sie dem o. g. Energieausweis entnehmen können.

Ein festgelegtes Format, wie ein Exposé aussehen muss, gibt es allerdings nicht. Es sollte aber auf jeden Fall Haus oder Wohnung vorteilhaft zeigen und das Exposé selbst sollte grafisch einwandfrei erstellt sein. Bei der Erstellung ist definitiv von Vorteil, wenn man am Computer einigermaßen mit einem Grafikprogramm umgehen kann, z. B. bei der Aufbereitung der Grundrisszeichnungen.

Aber, beim Exposé gilt, wie übrigens auch bei allen anderen Werbemaßnahmen: Sie versuchen zwar, die Immobilie möglichst positiv darzustellen, hüten Sie sich aber vor falschen oder irreführenden Angaben. Wenn das Haus renovierungsbedürftig ist, sollten Sie das hineinschreiben. Wenn die Heizung aus dem Jahr 1960 ist, sollten Sie das im Exposé auch so angeben.

Wie gesagt, es gibt keine feste Vorgabe für Exposés. Ideen, wie Exposés aussehen können, kann man sich aber holen, indem man sich im Internet danach umschaut, bei manchen Immobilienportalen kann man sich bei den Immobilienangeboten auch direkt ein Exposé ausgeben lassen. Oder man hält Ausschau nach angebotenen Immobilien, die der eigenen ähneln und lässt sich als Interessent ein Exposé zuschicken und verwendet es ganz oder teilweise als Vorlage für das eigene.

Mundpropaganda

Bei einem Privatverkauf sollte man das eigene (private) Umfeld nicht unterschätzen. Vor allem in ländlichen Regionen werden verhältnismäßig viele Häuser an direkte Nachbarn oder nicht allzu weit entfernt lebende Personen verkauft. Auch in städtischen Gebieten kommt das vor. Daher ist es eine Möglichkeit, Kaufinteressenten zu finden, indem man viele Personen aus dem eigenen Bekanntenkreis über die Verkaufsabsicht informiert. Oft sind Mieter, die eine Mietwohnung in der Nähe bewohnen, am Erwerb eines Eigenheims interessiert. Hat man schon ein Exposé erstellt, kann man es ihnen auch gleich mitgeben.

Zeitungsinserate

Für Inserate kommen vor allem lokale Zeitungen und natürlich das Internet in Frage. Lokale Zeitungen können an dieser Stelle natürlich nicht einzeln bewertet werden. Falls eine Zeitungsannonce sinnvoll erscheint, empfehlen sich natürlich Blätter, die von der vermuteten Zielgruppe gelesen werden. Welche das sind, muss wiederum individuell nach Ort und Zeitung ausgelotet werden. Grundsätzlich umfasst eine Zeitungsannonce eine kurze Nennung des Objekts, den Ort, Wohnfläche, evtl. Preis und eine Kontaktmöglichkeit.

Internet Annoncen

Zeitungsinserate sind die eine Möglichkeit, üblicher sind mittlerweile jedoch Internet Annoncen. Eine Internetannonce ist prinzipiell eine sehr einfache Sache. Zunächst findet man ein passendes Immobilienportal, die bekanntesten sind immowelt.de, immonet.de und immobilienscout24.de. Daneben gibt es zahlreiche weitere Möglichkeiten bis hin zu ebay.de.

Das Vorgehen unterscheidet sich je nach Portal ein wenig, prinzipiell klickt man aber einen Button „Anzeige schalten“, gibt die abgefragten Daten ein, lädt einige Fotos hoch, eventuell dieselben ansprechenden Fotos wie beim Exposé, jedenfalls sollten es gute, ansprechende Fotos sein. Dann wählt man den gewünschten Zeitraum für die Anzeige, empfehlenswert sind hier 4 Wochen und mehr. Die Kosten hierfür variieren je nach Portal von 65 bis 120 €.

Aufbau, Angaben in der Annonce und Fotos sollten natürlich ein attraktives Bild der Immobilie zeichnen. Was gut aussieht und was nicht, kann man sich evtl. durch einen eigenen Vergleich von verschiedenen Annoncen anderer Anbieter klar machen.

Teil der Annonce sollte auch der Hinweis sein, dass Sie privat verkaufen, also ohne Immobilienmakler, und dass der Verkauf provisionsfrei erfolgt. Das ist ein großer der Vorteil für den Käufer und damit ein zugkräftiges Werbeargument – und der Grund, weswegen Sie die ganze Arbeit auf sich nehmen.

 

6. Kontaktbereit sein

Haben die Werbemaßnahmen begonnen und sind die Annoncen geschaltet, muss man kontaktbereit sein und für Kontaktaufnahme per Anruf oder per Mail empfangsbereit sein. Vor allem Anrufe sollte man direkt entgegennehmen können, weniger gut ist, wenn Kaufinteressenten mit Anrufbeantworter oder Mailbox beglückt werden. Zahlreiche Interessenten können genau an diesem Punkt verloren gehen. Spätestens hier sind wir bei der eingangs erwähnten Notwendigkeit, sich um alles, was den Verkauf angeht, zu kümmern und wirklich genügend Zeit und eigene Verfügbarkeit dafür bereit zu stellen. Spätestens jetzt sollten auch alle unter Punkt 2. aufgeführten Dokumente fertig und griffbereit sein.

Wenn die Anzeige gut läuft und Sie Ihre Immobilie zu einem einigermaßen den realen Gegebenheiten angemessenen Preis angeboten haben, werden sich nun Kaufinteressenten melden. Falls keine Interessenten oder nur sehr wenige echte Interessenten anrufen, ist davon auszugehen, dass irgendetwas nicht ganz passt. Vielleicht ist der Preis zu hoch angesetzt und Sie müssen Ihre Wertermittlung nochmals präzisieren. Vielleicht erreichen Ihre Werbemaßnahmen die passenden Interessenten nicht. Sie sollten nicht gleich aufgeben. Nach einiger Zeit können Sie noch einmal weitere Anzeigen auf dem gleichen oder auch auf anderen Portalen schalten, evtl. mit einem angepassten Preisangebot. Oder möglicherweise ist Ihre Immobilie, so wie sie ist, für die in Frage kommenden Käufer sehr unattraktiv und es werden Verschönerungs- oder Renovierungsmaßnahmen erforderlich, um größere Attraktivität zu erreichen, wie unter Punkt 4. angeführt. Falls Ihre Strategie bzw. ihre Verkaufsanstrengungen aber zu lange erfolglos verlaufen, sollten Sie überlegen, bei Ihrem Vorhaben professionelle Hilfe von einem guten Immobilienmakler in Anspruch zu nehmen.

Gehen wir davon aus, dass Ihre Werbemaßnahmen Ergebnisse bringen. Interessenten rufen an und möchten die Immobilie sehen oder wollen genauere Informationen. Wenn Sie nicht gleich einen Besichtigungstermin ausmachen, sollten Sie ein Exposé mit allen Daten und der genauen Adresse nur verschicken, wenn Sie den Eindruck haben, dass es sich um einen echten Interessenten handelt. Nebenbei: Vor weiteren Schritten, die zum Verkauf führen, sollte ein Interessent die Immobilie auf jeden Fall einmal gesehen haben. Von einem Verkauf ohne Besichtigung ist grundsätzlich abzuraten. Zur Besichtigung selbst gleich mehr.

Mitunter kommt es auch vor, dass Immobilienmakler sich auf ein Privatangebot hin melden und testen, ob sich daraus ein Auftrag für sie entwickeln lässt. So etwas kann man natürlich überdenken. Da Sie aber bis dahin die Mühen auf sich genommen haben und Sie den Vorteil des provisionsfreien Verkaufs nutzen wollen, können Sie darauf verweisen und z. B. mitteilen, dass Sie gern darauf zurückkommen, wenn es so nichts wird.

 

7. Besichtigungen durchführen

Mit echten Kaufinteressenten versuchen Sie nun natürlich einen Besichtigungstermin zu vereinbaren. Gibt es viele Interessenten, empfiehlt es sich, es so zu steuern, dass Sie mehrere Besichtigungen an einem Tag hintereinander arrangieren. Wieviel Zeit für eine Besichtigung geplant werden muss, hängt natürlich stark von der Immobilie ab und was es alles zu zeigen gibt. Eine halbe Stunde sollte man im Normalfall aber dafür einplanen. Bei mehreren Interessenten würde man also versuchen, etwa jede halbe Stunde eine Besichtigung zu terminieren.

Die Besichtigung führt den Interessenten durch Haus oder Wohnung. Vorteilhaft ist, wenn man mit den Teilen der Immobilie, die am meisten Eindruck machen, beginnen kann. Denn auch hier zählt der erste Eindruck am meisten. Begehen Sie dann der Reihe nach alle Räume inklusive Keller. Sie selbst sollten dabei nicht allzu viel reden und erzählen. Lassen Sie die Interessenten schauen und beantworten Sie hauptsächlich deren Fragen.

Dafür sollten Sie vor allem die wichtigen Daten rund um die Immobilie parat haben, sie sollten erklären können, wie die Heizung und im Haus befindliche Geräte funktionieren und Auskunft geben können über andere Einzelheiten, die für einen Käufer wichtig sein können, wie die Wohnfläche, wo der Waschmaschinenanschluss ist, oder welche Umbauten wann vorgenommen wurden. Vielleicht wollen Interessenten auch wissen, warum sie die Immobilie überhaupt verkaufen, dafür sollten Sie ebenfalls einen nachvollziehbaren Grund anführen können.

 

8. Auswahl der Interessenten

Nach der Besichtigung werden einige Interessenten in der Regel sofort abspringen und nicht weiter interessiert sein, andere werden „nochmal überlegen“ müssen, wiederum andere sind begeistert und bekunden evtl. direktes Kaufinteresse.

Grundsätzlich sollte man an dieser Stelle keine voreiligen Zusagen machen, sondern sich offen halten, erst einmal allen momentanen Interessenten die Gelegenheit zu geben, die Immobilie zu sehen. Wenn es zu Verkaufsverhandlungen kommt, ist es besser, mehrere ernsthafte Interessenten zur Hand zu haben, mit denen man evtl. zu einem Kaufabschluss gelangen kann.

Weiterhin: Wenn Sie einen Interessenten haben, der sofort kaufen will, empfiehlt es sich auch aus einem anderen Grund, anderen eventuellen Käuferkandidaten nicht gleich abzusagen. Allzu oft kommt es vor, dass alles für den Verkauf eingefädelt ist und der Interessent noch am Tag des Notartermins aus einer Laune heraus auf die Idee kommt, dass er nun doch nicht kaufen will. Oder die Bank bewilligt die Finanzierung nicht und macht damit einen Strich durch die Rechnung etc. Der Verkauf ist erst dann unter Dach und Fach, wenn die Unterschrift beim Notar erfolgt ist. Wenn Sie den anderen Interessenten bereits abgesagt haben, und der aktuelle Interessent springt ab, müssen Sie evtl. den gesamten Werbeprozess inkl. Terminieren von Besichtigungen ganz von Anfang an neu starten. Sagen Sie weiteren Interessenten deshalb ehrlich, dass es einen ernsthaften Kaufinteressenten gibt, mit dem der Verkauf voraussichtlich abgewickelt wird, sagen Sie ihnen aber auch, dass der Kauf noch nicht vollzogen ist und dass sie eventuell noch zum Zuge kommen können, falls der momentan anvisierte Verkauf nicht klappt. Dann haben Sie die Möglichkeit, auf diese Interessenten zurückzukommen und Ihnen die Immobilie anzubieten, falls der aktuelle Verkaufsversuch fehlschlägt.

Manchmal bitten Interessenten um einen Termin für eine Zweitbesichtigung und wollen einen Gutachter oder einen Architekten mitbringen. Wenn das der Fall ist, handelt es sich meist um wirklich ernsthafte Interessenten, denen man einen Zweittermin gewähren sollte. Aber auch hier gilt, dass man keine voreiligen Zusagen machen sollte. Der Architekt oder Gutachter wird die Bewertung natürlich im Sinne des Interessenten, der ihn mitgebracht hat, vornehmen und auch ein Augenmerk haben auf preismindernde Eigenschaften und Makel der Immobilie. Möglicherweise wird dieser Interessent versuchen, den Preis nach unten zu verhandeln. Bleiben Sie diplomatisch und verweisen Sie darauf, dass es weitere ernsthafte Interessenten gibt, denen Sie Gelegenheit für ein Angebot geben wollen.

Sollte es nur einen wirklichen Interessenten geben, werden Sie natürlich schauen, ob Sie mit ihm einen zufriedenstellenden Verkauf bewerkstelligen können. Sollte das mit diesem Interessenten aber nicht möglich sein, besteht immerhin die Möglichkeit, den noch Unentschlossenen nachzutelefonieren oder die Werbung für den Verkauf fortzusetzen und weitere Interessenten zu generieren.

Gibt es mehrere echte Interessenten, um so besser. Dann geht es jetzt darum, den richtigen für den Verkaufsabschluss auszusortieren. Natürlich kann persönliche Sympathie bei einem Privatverkauf eine Rolle spielen. Vielleicht legt man selbst viel Wert darauf, dass die Immobilie in gute Hände kommt, oder man kommt mit einem bestimmten Interessenten einfach besonders gut zurecht. Die Hauptrolle sollten solche Motivationen aber nicht übernehmen. Hauptaugenmerk bleibt immer noch der erfolgreiche Kaufabschluss. Und mit die wichtigste Rolle spielt dabei natürlich der finanzielle Aspekt.

Führen Sie jetzt Verhandlungen mit den verbliebenen Interessenten, prüfen Sie, welchen Betrag sie tatsächlich zu zahlen bereit sind. Manche Interessenten werden versuchen, zu verhandeln und einen niedrigeren Preis herauszuschlagen. Bei genügend Interessenten wird sich aber wahrscheinlich einer finden, der bereit ist, den verlangten Preis zu bezahlen. Möglicherweise bietet ein Kandidat sogar mehr, weil er die Immobilie unbedingt haben will. Das ist natürlich die wünschenswerteste Variante und er wird der bevorzugte Kandidat.

Sie selbst werden auf jeden Fall versuchen, Ihren Wunschpreis zu erreichen. Wenn keiner der Interessenten den Wunschpreis zahlen will, liegt es an Ihnen, ob Sie sich auch mit einem geringeren Betrag zufrieden geben. Ihre Schmerzgrenze legen Sie natürlich selbst fest. Wenn Sie aber eine halbwegs akkurate Wertermittlung durchgeführt haben, sollten Sie nicht mehr als 10 % Nachlass gewähren müssen. Wenn keiner der Interessenten Ihren Wunschpreis zahlen will, haben Sie immer noch die Wahl, den Verkaufsprozess mit neuen Werbemaßnahmen neu zu starten und neue Interessenten zu gewinnen.

Gehen wir nun davon aus, Sie haben Ihren Wunschkandidaten gefunden und stimmen mit dem Verkaufspreis überein. Wie oben dargelegt, ist das noch nicht der Zeitpunkt, an dem sie anderen Kandidaten absagen. Das sollten Sie erst tun, wenn der Verkauf tatsächlich abgeschlossen ist.

Nun geht es um die Bonität des potenziellen Käufers. Im besten Fall kann er eine vorläufige Darlehenszusage seiner Bank vorlegen. Manchmal stellt sich an dieser Stelle heraus, dass der Interessent eine Finanzierung leider doch nicht auf die Beine stellen kann, dass er in Wahrheit nicht über die nötigen finanziellen Mittel verfügt oder den Bankkredit, aus welchen Gründen auch immer, nicht bekommt etc. Dann ist es an Ihnen, schnell den nächsten Interessenten zu kontaktieren und mit diesem den Verkauf anzubahnen.

Geht die Finanzierung klar, ist der nächste Schritt eine Reservierungsvereinbarung mit dem Interessenten. Diese sichert dem Interessenten zu, dass der Verkäufer die Immobilie über einen bestimmten Zeitraum keinem anderen Interessenten anbieten wird. Die Reservierungsvereinbarung sollte die Willenserklärung des Käufers zum Kauf der Immobilie festhalten und dessen Verpflichtung, einen Notar auf seine Kosten zu engagieren.

 

9. Der Notartermin

Jeder Immobilienverkauf ist ein sog. formbedürftiges Rechtsgeschäft. Das heißt, der Vertragsabschluss muss durch einen vereidigten Notar erfolgen. Sind sich Verkäufer und Käufer also über einen Eigentumswechsel einig, muss man sich dann auf einen Notar einigen und einen Termin vereinbaren. Der Notar ist der Vermittler zwischen Verkäufer und Käufer und er entwickelt den Kaufvertrag. Den Vertrag sollte man genau studieren und sich über alle Inhalte im Klaren sein bzw. diese klären. Der Vertrag wird beim Notartermin nochmals extra verlesen, Unklarheiten und Nichtübereinstimmungen können vor der Unterschrift noch ausgeräumt werden.

Ist alles klar, wird der Vertrag nun von den beiden Parteien unterzeichnet und der Eigentumsübergang wird eingeleitet. Bis der offizielle Grundbucheintrag (Auflassung) erfolgt, kann es aber noch einige Wochen dauern. Der Notar trägt daher im Grundbuch zunächst einmal vorläufig eine Auflassungsvormerkung ein. Diese sichert dem Käufer die Immobilie, bis der tatsächliche Eintrag im Grundbuch erfolgt. Falls die Immobilie fremdfinanziert wurde, was oft vorkommt, sichert sich die finanzierende Bank über die Eintragung einer Grundschuld ein Miteigentum an der der Immobilie. Die Höhe der Grundschuld wird ebenfalls im Grundbuch festgehalten.

Die Kosten für den Notar trägt im Normalfall der Käufer. Die Höhe der Kosten beträgt in der Regel 1,5 % des Verkaufspreises.

 

10. Die Übergabe der Immobilie

Ist der Kaufpreis überwiesen, fehlt noch ein letzter Punkt für diese Anleitung zum privaten Immobilienverkauf: Die Immobilienübergabe. Für die Übergabe muss die Immobilie der Vereinbarung im Kaufvertrag entsprechend vorbereitet sein, im Normalfall wird ein „besenreiner Zustand“ verlangt. Bei der Übergabe selbst werden dem Käufer dann die Schlüssel und wichtigen Dokumente für die Immobilie, die er noch nicht hat, übergeben. Weiter muss der neue Eigentümer in alle Funktionen des Hauses eingewiesen werden, die er evtl. noch nicht kennt.

Empfehlenswert ist auch das Führen eines Übergabeprotokolls, das beinhaltet, was alles übergeben wurde, wie Dokumente, Schlüssel und etwa die Zählerstände der Strom-, Wasser- und Gaszähler und das sonstige wichtige Daten festhält.

Die Übergabe ist die letzte, aber noch einmal entscheidende Aktion beim Immobilienverkauf. Sogar an diesem Punkt kann noch einiges schief gehen. Es können noch unvorhergesehene Verpflichtungen zur Behebung von Schäden ersichtlich werden, im Extremfall kann der Käufer sogar noch vom Kauf zurücktreten wollen.

Umfängliche Informationen, was Sie alles zur Immobilienübergabe wissen müssen, finden Sie in meinem Blog-Beitrag „Haus- oder Wohnungsübergabe – Was Sie direkt nach Verkauf oder Vermietung im Auge behalten müssen“.

 

Fazit:

Einen Wohnungsverkauf in München oder allgemeiner gesagt einen Immobilienverkauf selbst in die Hand zu nehmen und erfolgreich abzuschließen verlangt viel Know-how und Beharrlichkeit. Aber möglich ist es durchaus. Wenn Sie die Schritte in dieser Anleitung zum Immobilienverkauf beherzigen, können auch Sie Ihren Verkauf erfolgreich meistern. Wenn die Schwierigkeiten aber zu groß werden und sich nicht auflösen, ist es ratsam, nicht zu lange zu warten, sondern einen professionellen Immobilienmakler einzuschalten.

Herzlichst,

Rainer Fischer
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Inhaber Rainer Fischer

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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Bildnachweis: Sergey Nivens | bigstockphoto.com

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