Wie wir als Makler Immobilien verkaufen

Immobilien stressfrei verkaufen durch Makler Rainer Fischer

Ein Einblick in die 13 Schritte des Immobilienverkaufs

Dieser Artikel hat den Zweck, einen Überblick über alle Tätigkeiten zu geben, die wir als Maklerbüro durchführen, um Ihre Immobilie zu verkaufen.

Sie werden überrascht sein, wie viele verschiedene Aktionen für einen einzigen professionellen Immobilienverkauf vonnöten sind. Viel Spaß beim Lesen.

1. Der unverbindliche Ersttermin

Gewöhnlich kommt der Kontakt durch Telefon oder Email zustande und wir vereinbaren einen unverbindlichen Ersttermin inklusive einer Einschätzung zu welchem Preis die angebotene Immobilie zu verkaufen ist.

Der gemeinsame Termin läuft normalerweise so ab, dass nach kurzer Bekanntmachung das Haus oder die Wohnung besichtigt wird und man sich dann hinsetzt, um sich auszutauschen. Als Makler interessieren mich natürlich solche Dinge, wie Baujahr, Größe, aber auch der Grund des Verkaufs. All diese Informationen werden dann für die Preiskalkulation notiert. Gerne hätten die Eigentümer an dieser Stelle schon eine erste Aussage über den möglichen Verkaufspreis, aber das wäre unprofessionell. Eine korrekte Preiskalkulation muss in Ruhe gemacht werden und nimmt auch etwas Zeit in Anspruch und wird also später sozusagen im stillen Kämmerlein durchgeführt.

Was gewöhnlich beim ersten Termin noch kurz durchgesprochen wird, ist der spätere Verkaufsablauf:

  • Wie geht man am besten vor?
  • Was sind erfolgreiche Aktionen?
  • Was funktioniert eher schlecht?
  • Wann ist die Kaufpreisfälligkeit?
  • Gibt es eine Anzahlung bereits bei Auflassungsvormerkung, wenn der Auszug erst wesentlich später stattfindet?

(Die Auflassungsvormerkung ist eine Art Reservierung einer Immobilien und wird zugunsten des Käufers noch bevor das Objekt tatsächlich den Eigentümer wechselt, ins Grundbuch eingetragen.)

Diese Informationen erhalten Sie an späterer Stelle dieses Artikels, bzw. der Tätigkeitsbeschreibung.

Am Ende des kostenlosen Ersttermins erhalten Sie eine Liste der für den Verkauf benötigten Unterlagen, einige Infos zu meinem Maklerbüro und einen Immobilienmarktbericht.

2. Die Einschätzung des Verkaufspreises

Es gibt viel Literatur über Preisbewertung und es gibt auch viele Preisstatistiken, die man im Internet finden kann. Leider sind diese Werte oft falsch, besonders wenn diese von Internetportalen wie Immobilienscout24.de oder Immowelt.de stammen. Die Online-Portale zeigen natürlich nur die Angebotspreise und damit kommt man preislich gewöhnlich nur auf den Holzweg.

Bei den Internetportalen herrscht natürlich der Nachahmereffekt. Jemand bietet überteuert an, andere orientieren sich daran und alle wundern sich, warum man es auf einmal so schwer hat. Ja, die Preise in München sind sehr hoch im Verkauf, aber man kann es eben auch übertreiben. So gibt es bei mir zu Hause aktuell eine Neubauanlage in der Straße, bei der der Bauträger den Preis so stark übertrieben hat, dass kurz vor Baufertigstellung noch nicht eine einzige Einheit verkauft wurde.

Handfeste Preiskalkulation statt Fantasiepreise

Daher bevorzuge ich die eher handfeste Preiskalkulation nach tatsächlich, beurkundeten Immobilienverkäufen, wie zum Beispiel aus dem jeweiligen Jahresbericht des Gutachterausschusses. Dem Gutachterausschuss München liegen beispielsweise die tatsächlichen Kaufverträge mit den wirklichen Preisen vor.

Wenn ich Ihnen einen Vorschlag unterbreite, zu welchem Preis es sinnvoll wäre die Immobilie anzubieten, so zeige ich Ihnen die verschiedenen Statistiken (Preistabellen) und auch meine Rechenschritte und Gedankengänge auf. Das ist normalerweise sehr gut nachvollziehbar.

Da Sie mein Verkaufskonzept an dieser Stelle bereits kennen würden, wird jetzt über die Auftragsdauer, sowie die Konditionen gesprochen. Beides mache ich abhängig von der jeweiligen Immobilie. Ich bereite auf Wunsch den Auftrag vor und Sie können diesen in Ruhe durchlesen und sich alles überlegen.

3. Der Auftrag: „Jetzt geht’s los!“

Angenommen mein Verkaufskonzept gefällt Ihnen und es herrscht Einigkeit, dass ich die Vermittlung für Sie übernehmen soll, dann beginnt jetzt sozusagen der Ernst des Lebens. Die Aufträge werden gegenseitig gezeichnet.

Danach schaue ich oder ein Kollege mit Ihnen zusammen Ihre Unterlagen auf Vollständigkeit durch und prüfen, ob es irgendwelche Punkte gibt, die einer näheren Klärung bedürfen. Dies kann z. B. ein alter Grundschuldbrief sein (Prüfung auf Vorhandensein), eingetragene Rechte in Abteilung 2 oder 3 des Grundbuchs, anstehende Sanierungen, etc. Da unser Firmenmotto „stressfrei verkaufen“ lautet, werden die Hausaufgaben sehr gründlich gemacht, was zur Folge hat, dass der danach stattfindende Verkauf wesentlich problemloser läuft.

Bilder: Aktuell nutze ich für die Immobilienfotografie eine Sony Alpha 6000 mit einem 16,6 Kleinbildformat Weitwinkel. Damit kann man hervorragend auch kleine Zimmer, wie das Bad oder die Diele fotografieren. Wenn das Wetter am Tag des Auftrags sehr gut ist, werden zugleich auch die Bilder geschossen, ansonsten wird ein separater Termin vereinbart. Dies gilt auch dann, wenn der Auftraggeber zur Vorbereitung etwas aufräumen möchte (Haushalt mit Kinder) oder persönliche Dinge beiseite stellen will, sodass diese nicht auf den Fotos erscheinen.

Immobilienverkauf durch serioesen Makler Rainer Fischer

4. Der Verwaltungsteil des Verkaufs

Oftmals wird unterschätzt, was es für einen Vorteil mit sich bringt beim Immobilienverkauf vollständige, ordentliche Papiere zu haben und auch genauso zu verwalten. Aber wenn es später beim Verkauf auf die Zielgerade geht, wird man feststellen, ob man gut oder schlecht vorbereitet ist, ob man alle Unterlagen hat oder ob man jetzt herumsausen muss (manchmal werden auch vonseiten der finanzierenden Bank Unterlagen angefordert, die das gewöhnliche Maß übersteigen, dann hat man trotz sorgfältiger Vorarbeit doch nochmal was zu tun).

Unterlagen: Es gibt eine Unterlagen Checkliste und die dafür zuständige Person im Büro ist erst dann zufrieden, wenn alles komplett ist ☺.

Stressfreier Immobilienverkauf mit Rainer Fischer

Meistens muss dafür das Notariat oder Grundbuchamt für einen neuen Grundbuchauszug und Lageplan kontaktiert werden und/oder bei der Hausverwaltung sind über den Eigentümer die fehlenden Eigentümerversammlungsprotokolle oder Ähnliches zu beschaffen. Bei Häusern ist oft Hilfestellung nötig bei der Beschaffung von bemaßten Plänen, sowie dem Erstellen/Beschaffen des Energieausweises. Alle Papiere werden jetzt in ein System eingescannt (Scanner schafft 45 Seiten pro Minute), sodass wir jederzeit gut auf die einzelnen Dokumente zugreifen können, um sie z. B. später an die Finanzierungsbank zu versenden oder dem ernsthaften Interessenten nach der Besichtigung zukommen zu lassen.

Verkaufen Immobilien in München durch Makler Rainer Fischer

 

Wohnungs- oder Hausgrundrisse: Meistens sind die Grundrisse, die wir von Eigentümern bekommen nicht sehr gut verwendbar. Wir geben diese dann an ein Zeichenbüro, die dann mit Farbe, Einrichtungsvorschlag und den Quadratmeterangaben in den einzelnen Räumen diesen Grundriss überarbeiten und innerhalb von 24 Stunden zurücksenden.

Makler Rainer Fischer hilft beim Immobilienverkauf in München

5. Das Marketing und die Werbung

Das Exposé: Das Immobilienexposé bringt Bilder, Texte und Grundrisse zusammen zu einem ersten Eindruck für den potenziellen Kaufinteressenten. Wir, bei Fischer Immobilien, machen ein Exposé so, dass es einerseits ansprechend, andererseits auch wahr ist. Ein Haus in Gräfelfing an der Autobahn braucht zumindest den dezenten Hinweis „nicht ganz ruhig“. Bei einer Wohnung in Putzbrunn mit dunkelgrünen Badfliesen und dunkelbrauner Holzdecke muss ein Bild in das Internetexposé mit hinein.

Warum? Wenn der Rest der Immobilie passt, wird es den Käufer nicht abhalten, wenn er es schon zuvor weiß. Also – es werden Vorteile, wie wichtige Nachteile angesprochen, wobei natürlich die Hauptaufmerksamkeit in der Werbung auf die Vorteile gelegt wird. Beim gedruckten Exposé werden je nach Immobilienart (Haus oder Wohnung) unterschiedliche Vorlagen verwendet. Als Ergänzung zum Exposé gibt es eine extra Mappe mit Kopien der vorgenannten Unterlagen (Eigentümerversammlungsprotokolle, Energieausweis, etc.).

Immobilie verkaufen über Makler in München

Die allgemeine Werbestrategie

Bei jeder Immobilie sitzt man zu Beginn des Verkaufs zusammen und spricht die Werbemaßnahmen und den Ablauf durch. Nicht bei jeder Immobilie geht man gleich vor. So manche Grundstücksverkäufer möchten gerne, dass der Verkauf ohne größere Menschenaufläufe stattfindet (ohne dass die Umgebung allzu viel mitbekommt). Über die letzten 25 Jahre haben ich eine Werbestrategie ausgearbeitet, die optimal auf freie, wie auf vermietete Immobilien anwendbar ist. Wir konzentrieren die Besichtigungen auf Freitags- und Samstagstermine, vorzugsweise ab 14 Uhr und legen dabei alle Besichtigungen zeitlich hintereinander. Kaufinteressenten, die zeitlich nicht können, wird gleich der folgende Termin angeboten, der 14 Tage später stattfindet. Bei den einzelnen Besichtigungszeiträumen kommen gewöhnlich zwischen 5 und 15 Interessenten in einem zeitlichen Abstand vorbei, sodass innerhalb eines Monats zwischen 10 und 30 potenzielle Käufer bereits besichtigt haben.

Da die Käuferberatung hier bei Fischer Immobilien diese vorqualifiziert, also mit jedem Anrufer die Immobilie am Telefon durchspricht, um herauszufinden, ob es passen könnte, sind 10 bis 30 Besichtigungen pro Monat eine ganze Menge und entsprechen ca. der dreifachen Menge an Kontakten. Durch die Vielzahl der Gespräche erhalten wir so bereits vor den Besichtigungen eine Kenntnis über die Realität der potenziellen Käufer und auch über die Stärke der Nachfrage und können unser Vorgehen entsprechend anpassen.

Die Werbemaßnahmen

Manchen Immobilienverkäufern ist es nicht bewusst, dass die richtigen Werbemaßnahmen einen besseren Verkaufspreis bewirken können, aber nach 1.000 Immobilienverkäufen kann ich bestätigen, dass die richtige Strategie gepaart mit den richtigen Werbemaßnahmen durchaus ein Plus von 10 Prozent ausmachen können (oder ein minus, wenn falsch oder unvollständig). Daher vergeht fast keine Woche, in der ich nicht diese Werbemaßnahme optimiere, bzw. daran arbeite.

Aktuell sieht das Werbeprogramm so aus: Veröffentlichung der Angebote unter anderem auf immobilienscout24, Immowelt, Immonet, Immobilien.de, Sueddeutsche.de, Google+ und Facebook. Schalten von Google Adwords Anzeigen, ggfs. Anzeigen in Wochenblättern, Anschreiben von 4.500 vorgemerkter Kaufinteressenten per E-Mail und weiterer 4.700 per Post mittels einer Immobilienzeitung. Meine eigene Website wird aktuell pro Monat von 15.000 Personen besucht. Weitere Werbeaktionen nach Bedarf. Für alles was Online-Werbung (Internet, E-Mails, Social Media) betrifft, habe ich eine entsprechende Agentur mit der zusammen seit Jahren die Konzepte umgesetzt werden. Für die Immobilien Zeitung nehme ich einen freiberuflichen Grafiker zur Hilfe. Die Exposés werden intern erstellt, außer wie schon genannt die Grundrissüberarbeitungen.

Die Werbemaßnahmen werden so geschaltet, bzw. vollzogen, dass sie zu der oben genannten Werbestrategie passen: Findet die Besichtigung zum Beispiel an einem Samstag statt, so senden wir die 4.700 Emails am Montag raus. Am Dienstag gehen sie dann auf die Immobilienportale und haben so genügend Zeit den Besichtigungszeitraum mit qualifizierten Interessenten zu „bestücken“. Pro Immobilie gibt es immer einen Ansprechpartner im Haus. Damit auch niemand verloren geht haben wir seit über 10 Jahren einen Telefonservice im Hintergrund, der das Telefon abnimmt, wenn wir außer Haus sind oder bereits telefonieren.

6. Die Besichtigung

Nachdem sich der jeweilige Ansprechpartner durch Studieren der Unterlagen und Daten in das Objekt eingelesen hat und gewisse Recherchearbeiten erledigt wurden, findet dann die erste Besichtigung statt. Der zeitliche Rhythmus der gelegten Termine orientiert sich am Objekttyp – ein 1-Zimmer-Appartement wird kürzer kalkuliert wie ein Zweifamilienhaus.

Ideal ist es, wenn der Eigentümer bei der Besichtigung nicht zugegen ist. Es besteht sonst die Gefahr, dass er in Preisverhandlungen hineingezogen wird, was vermieden werden sollte, um bestmöglich zu verkaufen.

Die Besichtigung selbst läuft nach einem natürlichen Muster ab – meistens zuerst das Wohnzimmer mit Blick auf Terrasse und Balkon, etc. Die Makler bei Fischer Immobilien reden bei der ersten Begehung nicht dauerhaft auf den Kaufinteressenten ein, sondern lassen die Räume auf den Käufer wirken. Hinweise erfolgen wohl dosiert zu positiven Besonderheiten. Überkritische „Interessenten“ werden höflich hinausbegleitet und umgehend aus der Adressliste gestrichen. Auch mit solchen Zeitgenossen muss man umgehen können (nicht zu verwechseln mit Käufern, die während der Besichtigung eine negative Bemerkung machen, aber interessiert sind).

Ausgelegt werden hier im Übrigen auch das Exposé, sowie alle weiteren Dokumente zur Immobilie, wie z. B. der Energieausweis, die der Kaufinteressent selbstverständlich einsehen darf.

Am Ende der Besichtigung wird der Kaufinteressent nach dem Grad seines Interesses befragt, es werden Fragen beantwortet und man bespricht bei Interesse das weitere Vorgehen.

7. Folgetermine und Verhandlungen

In 70 % der Fälle kommt es beim Immobilienkauf zu einem zweiten Termin. Zu diesem Zeitpunkt hat der Kaufinteressent die übergebenen Unterlagen und das Exposé zumeist schon an seine Finanzierungsbank gegeben. Je nach Marktsituation kommt es zu Preisgesprächen, die wir normalerweise für den Eigentümer mit dem potenziellen Immobilienkäufer führen und ihn so vom Verhandlungsstress freihalten.

Mit dem Kaufinteressenten wird eine schriftliche Reservierung vereinbart, in welcher er eine kleine Anzahlung auf die Vermittlungsgebühr leistet und dadurch sein ernsthaftes Interesse bekundet. Diese Reservierungsvereinbarung ist 2 Wochen gültig. Danach kann der Käufer natürlich immer noch erwerben, aber der Verkäufer und der Makler können auch anderweitig verkaufen, sofern die Finanzierung zu viel Zeit in Anspruch nimmt und ein anderer Käufer schneller ist. (Dies muss man machen, weil man sonst Gefahr läuft nach z. B. 5 Wochen mit leeren Händen da zu stehen, weil der Kaufinteressent dann doch nicht kaufen kann oder nicht mehr will.)

8. Anmerkung zur Finanzierung

Die Finanzierungssituation hat sich für Käufer seit März 2016 verschlechtert. Zum Leidwesen der Banken, Käufer und Verkäufer herrschen neue gesetzliche Regeln bei der Kreditvergabe, welche weder logisch, noch sinnhaft sind, aber verbindlich. Daher gibt es heutzutage häufiger die Situation, dass der Käufer von der Bonität her problemlos kaufen könnte, aber trotzdem den Kaufpreis nicht mehr finanziert bekommen. Ich hatte z. B. ein Ehepaar, beide Gutverdiener mit ordentlichem Eigenkapital, die nicht finanziert wurden, da die endgültige Tilgung auf null nach dem 65. Lebensjahr erfolgt wäre und dafür anders geprüft werden muss. Es passiert heutzutage, dass trotz hoher Nachfrage der Verkauf ein Problem sein kann, weil die, die kaufen wollen nicht finanziert werden. Glücklicherweise haben wir Erfahrungen damit und wissen wie wir damit umgehen.

9. Kaufvertragsentwurf und Notartermin

Käufer, Verkäufer und Finanzierungsbank benötigen einen notariellen Kaufvertragsentwurf. Wir geben die dafür nötigen Daten und Informationen mittels eines entsprechenden Formblatts an das Notariat für die Zusendung per E-Mail oder Post. Durch die bereits 1.000 vermittelten Immobilienverkäufe wissen wir, was unbedingt im Kaufvertrag stehen muss, der Notar aber nicht wissen kann (so muss z. B. aufgenommen werden, wenn eine Fassade mit Eternit Platten versehen ist). Der Entwurf dient auch dazu, dass man eventuell fehlende Punkte noch ergänzt oder Fehler korrigiert. Das Notariat, wie auch wir helfen dabei in vielleicht strittigen Formulierungen konstruktive Lösungen zu finden.

Bei der notariellen Beurkundung ist ein Makler von Fischer Immobilien dabei. Es kommt zur Verlesung des Kaufvertrages und spätestens jetzt muss der Käufer seine Finanzierungsbestätigung vorlegen. Für den Notartermin müssen Sie als Verkäufer eine gute Stunde Zeit einplanen.

10. Nach der notariellen Beurkundung

Das Notariat sendet den Immobilienkaufvertrag an alle beteiligten Parteien und sorgt außerdem dafür, dass im Grundbuch die Vormerkung und die neue Finanzierungsgrundschuld eingetragen und die alte gelöscht wird.

Sobald der Kaufpreis gezahlt ist gehen gewöhnlich Nutzen und Lasten an den Käufer über. Einige Monate später erfolgt die letztendliche Umschreibung im Grundbuch.

Möchten Sie Ihr Haus, Wohnung oder Grundstück im Raum München verkaufen? Rufen Sie mich unter 089-131320 an oder schreiben Sie mir eine E-Mail an und Sie können einen kostenlosen Ersttermin in Anspruch nehmen.

Makler Immobilienverkauf

 

Dieser Artikel hat bis hierher aufgezeigt, welche Aktionen wir als Maklerbüro in Richtung Verkauf unternehmen. Jedoch gibt es noch mehr zu tun, damit ein solches Unternehmen läuft. Hier ein paar Punkte zum Abschluss:

11. Weiterbildung: Die Makler nehmen gewöhnlich pro Jahr an zwei Weiterbildungsblöcken von jeweils 3-4 Tagen teil. Hinzu kommen Tages- oder Kurzzeitschulungen am PC, neue technische Einrichtungen, Werbung, Verkauf und Programme zur Erhöhung der Effizienz. Rainer Fischer als Inhaber nimmt zusätzlich 10 x pro Jahr an einer ganztägigen Unternehmertagung einer Unternehmensberatung teil, sowie an Seminaren des Verbands.

12. Verbesserungen: Im Mai 2017 sind wir in ein schöneres Büro umgezogen. Die Telefonanlage wurde erneuert und das gesamte System mit Headset, Durchwahlen, etc. wurde optimiert. Alle Schreibtische, Schränke, Einbauten wurden so angelegt, dass wir damit optimal arbeiten können. Zum Beispiel ist jetzt neben unserem großen Kopierer-Scanner auch gleich der Maßeinbauschrank für Papier und Toner. Von Januar bis März 2017 wurden 800 Kilogramm an Papier und Ordner eingescannt und dann dokumentensicher vernichtet. Es wurde sozusagen jedes Blatt Papier in die Hand genommen und genau dorthin getan, wo es hin muss. In nahezu jeder Firma gibt es Schubfächer, die man besser nicht öffnen sollte. Bei uns nicht. 😉

Makler Rainer Fischer hilft bei Ihrem stressfreien Immobilienverkauf

13. Unser Kunde ist König: Jeder unserer Kunden bekommt nach dem Verkauf ein kleines Überraschungsgeschenk. Darüber hinaus gehören zum Service natürlich die Geburtstags- und Weihnachtskarte, aber auch regelmäßig die Zusendung des aktuellen Immobilienmarktberichts. Vor einigen Jahren gab es für unsere Kunden – als kleines Dankeschön – ein tolles klassisches Konzert in der Stadthalle Germering.

14. Marketing-Ausbildungszertifikat Rainer Fischer

IVD Mitgliedsurkunde Rainer Fischer

Zertifikat Immobilien Profi Facebook Juli 2017

Zertifikat Marketingkongress Mai 2017

Zertifikat Immobilien Rechtskongress November 2016

Zertifikat Marketing Seminar Juni 2016

Zertifikat Marketing Seminar April 2016

Zertifikat Immobilienscout Urkunde März 2016

Zertifikat Verkausseminar Juli 2015

Zertifikat Marketingkongress Mai 2015

Zertifikat Immobilieneinkauf mit System April 2012

Vielen Dank, wenn Sie den Artikel bis hierher gelesen haben. Dann haben Sie jetzt einen kleinen Einblick in unser Makler Leben als Immobilienmakler München erhalten, dass uns übrigens sakrisch (Bayrisch für sehr, in hohem Maße) Spaß macht. Es ist wirklich ein schöner Beruf!

Rufen Sie mich an, wenn Sie Ihre Immobilie verkaufen möchten. Ich komme gerne unverbindlich bei Ihnen vorbei.

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Herzliche Grüße,

Rainer Fischer

Ihr Münchner Immobilienmakler für den stressfreien Verkauf

Rainer Fischer, Immobilienmakler für München und Umgebung
Inhaber Rainer Fischer

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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Rainer Fischer ist seit fast 25 Jahren als ein seriöser Immobilienmakler in München tätig und hat in diesem Zeitraum an die 1.000 Immobilien verkauft. Vor dem Hintergrund dieser Erfahrung bietet er Immobilienbesitzern seine professionelle Hilfe für einen stressfreien Immobilien Verkauf an. Rufen Sie ihn an Tel. +49 89-131320 oder senden Sie ihm eine E-Mail über unsere Kontakt Seite.


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Bildnachweis: Eigene Bilder von Rainer Fischer Immobilien

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