Hotelmakler

07.08.2017

Die Vermittlung von Objekten in der Hotellerie ist eine sehr spezielle und zumeist vielschichtige Angelegenheit. Darum kümmern sich hauptsächlich spezialisierte Hotelmakler, die über die notwendige Branchenerfahrung und das notwendige Know-how verfügen. Was macht ein Hotelmakler und wie arbeitet er?

Hotels zählen in der Fachsprache zu den sog. Betreiber- oder Spezialimmobilien. Der Verkauf oder die Verpachtung eines Hotels stellt in der Praxis deutlich größere Anforderungen, als das bei einer Wohnimmobilie der Fall ist. Beim Verkauf einer kleinen Pension in ländlicher Region mag ein ansässiger Immobilienmakler weiterhelfen können, doch mit zunehmender Größe wird das Handling von Hotelobjekten komplexer und die Sachkunde eines spezialisierten Hotelmaklers wird unerlässlich.

Was tut ein Hotelmakler?

Die Dienste von Hotelmaklern sind je nach Anbieter sehr umfangreich und umfassen mitunter das komplette Handling der Immobilie bis zu Verkaufsabschluss und Übergabe. Je nach Fall beinhaltet der Service des Hotelmaklers u. a.

  • Ermitteln marktgerechter Verkaufspreise bzw. Pachten
  • Ansprache von Banken, Investoren oder Betreibergesellschaften
  • Erstellung und Umsetzung von Nutzungs- und Nachnutzungskonzepten
  • Wirtschaftlich adäquate Sanierung vor Verkauf oder Verpachtung
  • Übernahme des operativen Managements bis zur Übergabe an Käufer oder Verpächter
  • Erstellung von Kauf- bzw. Pachtverträgen
  • Abwicklung des Verkaufsprozesses bis zur notariellen Beurkundung
  • Objektübergabe

Besondere Qualifikationen des Hotelmaklers

Der Hotelmakler muss daher über breites Wissen in der Hotelbranche verfügen, auch die Besonderheiten der jeweiligen Hoteltypen. Handelt es sich z. B. um ein Tourismushotel oder ein Businesshotel? Und natürlich muss er den Markt speziell für Hotelimmobilien gut kennen.

  • Marktkenntnis

Ein Hotelmakler hat in der Regel breiten Einblick in den aktuellen Hotelmarkt. Dazu gehört ein Überblick über die Verkaufspreise, die er evtl. aus eigenen Verkäufen vergleichbarer Objekte einschätzen kann. Er kann auch aus der Lage des Hotels Rückschlüsse ziehen und Renditeprognosen erstellen. Ein guter Hotelmakler kann natürlich auch auf überregionale Vergleichsdaten zurückgreifen. Zudem sind Hotelmakler meist über Pläne von Hotelketten informiert, die weitere Hotels an bestimmten Standorten eröffnen wollen, was natürlich entscheidende Informationen sein können.

  • Hotelbewertung

Speziell ist auch die Einschätzung des tatsächlichen Werts einer Hotelimmobilie. Natürlich ist eine gute Marktkenntnis allein dafür nicht ausreichend. Es braucht dazu substanzielle Bewertungsverfahren, von denen es für die Hotelbranche verschiedene gibt und die je nach Sachlage zum Einsatz kommen, um einen realistischen Marktwert der Immobilie zu bestimmen.

Häufig kommen zum Beispiel das auch im Gewerbebereich allgemein gängige Ertragswertverfahren, oder das Discounted-Cashflow-Verfahren zum Einsatz; auch mit spezifischen Kennziffern wie der RevPAR wird gearbeitet. Hier eine kurze Zusammenfassung, was es damit jeweils auf sich hat:

Ertragswertverfahren
Das Ertragswertverfahren kommt generell im Bereich Gewerbeimmobilien zum Einsatz und versucht vor allem zu bestimmen, welche Erträge ein Eigentümer mit der Immobilie erwirtschaften kann.
Ein Vergleichs- oder Sachwertverfahren wie bei Wohnimmobilien ist hier nicht zielführend. Beim Ertragswertverfahren werden anhand wirtschaftlicher Daten die Ertragsmöglichkeiten durch die Immobilie ausgelotet. Im Wesentlichen ergibt sich der Ertragswert, und damit der Verkehrswert, zu dem die Immobilie auf dem Markt angeboten werden kann, aus dem Bodenwert des Grundstücks plus den effektiven Erträgen aus der Immobilie.

Discounted-Cashflow-Verfahren
Dieses Verfahren kommt ursprünglich aus der anglo-amerikanischen Bewertungspraxis, findet aber mittlerweile aber auch in Deutschland aufgrund von grenzüberschreitenden Unternehmenszusammenschlüssen immer mehr Verwendung bei Unternehmensbewertungen und wird dem Ertragswertverfahren als gleichberechtigt angesehen. Das Discounted-Cashflow-Verfahren erlaubt eine Bestimmung des Endwertes einer Immobilie aufgrund einer finanzmathematischen Berechnung.

RevPAR (Revenue per available room)
Dies ist eine Kennziffer, die sich aus der Division des durchschnittlichen Zimmerpreises durch die Belegungsrate ergibt. Im Endeffekt kann man dadurch den Erlös pro verfügbares Zimmer bestimmen. Damit wird vergleichbar, wie profitabel Hotels sind, unabhängig von ihrer jeweiligen Größe.

Hotelmakler sind aufgrund ihrer Tätigkeit mit den Marktbedingungen und den relevanten betriebswirtschaftlichen Kennzahlen vertraut und können daher die jeweiligen Zusammenhänge oft besser einschätzen als branchenfremde Immobilienmakler. Vor allem bei großen Hotels ist das äußerst wichtig, da es hier die verschiedensten Kostenstrukturen und Kapitalströme gibt. Branchenfremde tun sich da selbstverständlich schwerer.

  • Kontaktdatenbank und Netzwerkkontakte, Diskretion

Ein guter Hotelmakler verfügt in der Regel über gut ausgebaute Kontakte, sowohl zu privaten Investoren als auch zu Hotelketten. Auch eine gut gefüllte Datenbank mit Kaufinteressenten gehört dazu. Hotels werden nämlich oft nicht über Inserate offeriert. Das hat einen weiteren Vorteil für Verkäufer und Käufer. Diese wünschen nicht selten eine diskrete Abwicklung des Verkaufs, was gerade bei laufendem Betrieb sehr wichtig sein kann. Gute Hotelmakler wissen natürlich, wie sie den Verkauf angehen müssen, um Diskretion zu wahren. Das fängt schon mit eigenem unauffälligen Auftreten an und geht bei der diskreten Vermittlung über die eigene Kundenkartei weiter, so dass oft auch auf Inserate verzichtet werden kann.

  • Fachkenntnisse für die Bewertung von Pachtverträgen

Vor allem wenn es um die Pacht eines Hotels geht, kann der Hotelmakler auch für Kaufinteressenten einen echten Mehrwert bringen. Vor allem, wenn die künftigen Pächter wenig Erfahrung bei der Bewertung von Pachtverträgen mitbringen. Oder wenn Investoren ein Hotel mit einem laufenden Pachtvertrag kaufen, kann er für diese wertvolle Tipps in petto haben. Im Weiteren kann er beratend zur Seite stehen, was Garantien oder Umsatzbeteiligungen angeht.

In groben Zügen umfasst dies die etwas speziellere Welt der Hotelmakler, ich hoffe, der Artikel konnte Ihnen soweit einen genügenden Einblick geben.

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Rainer Fischer
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